Proč být vytížený ještě neznamená dělat to, co má největší hodnotu, a jak Raynet přestavěl obchodní tým tak, aby se obchodníci věnovali tomu podstatnému.
V této epizodě podcastu Sales Café s Janou přivítala Jana Vojtěcha Bořila, CRO společnosti RAYNET CRM. Bavili se o tom, jak se pustil do zásadní reorganizace obchodního týmu, co mu přinesla a proč byla jedna z nejtěžších změn, které ve firmě dělal.
V podcastu se zaměřili na:
Klíčový princip reorganizace: Proč obchodník, který má na starosti „všechno“ (akvizice, stávající zákazníky, administrativu i kontrolní činnosti), nemůže naplno dělat to, co má největší hodnotu. Při revizi jednoho z týmů jich Vojta napočítal až sedm různých aktivit.
Co se v Raynetu konkrétně změnilo:
✔ Vznikl samostatný account tým, který se proaktivně věnuje stávajícím zákazníkům
✔ Online sales dostal jasnější roli a priority
✔ Partnershipy a expanze se propojily s ostatními revenue týmy
✔ Manuální činnosti šly tam, kam patří, tedy k automatizaci
✔ A jak prakticky využívat AI v každodenní práci obchodníků
A jaký byl výsledek? Online tým, který předtím téměř neobchodoval, začal dělat nižší desítky schůzek měsíčně. Zhruba po deseti měsících podle Vojtova odhadu přispíval 10–15 % k novým tržbám.
Praktické informace:
Jak poznat, že má váš obchodní tým příliš mnoho rolí najednou?
Jak rozdělit odpovědnosti mezi akvizici, account management a online sales?
A jak změnu ustát, když vyžaduje diplomacii, rozhodnost i respekt k tomu, že každý ji vstřebává jiným tempem?
Pokud ve firmě řešíte:
- Obchodníky, kteří jsou pořád vytížení, ale výsledky tomu neodpovídají
- Škálování obchodu, kdy dosavadní struktura týmu přestává stačit
- Nebo změnu, o které víte, že bude trochu bolet
…tato epizoda pro vás může být velmi praktická.
Věnují se u vás obchodníci tomu, co má největší hodnotu, nebo spíš všemu najednou? 👇
